사고 싶어서 안달나게 만드는 5가지 비밀

이번 포스팅은 고객이 제품을 사고 싶도록 만드는 다섯 가지 비밀을 다룹니다.
고객들은 주로 아래의 다섯가지 핑계를 대고 구입하지 않습니다.
그러면 각 핑계에 대한 판매자들의 대처법은 무엇일까요?

쉬운 목차

1. 필요가 없어요 (Need vs. Want)

고객이 필요를 느끼지 않는 제품은 구매를 유도하기 어렵습니다. 대신, 고객이 강하게 욕망하도록 만드는 것이 더 효과적입니다.

예를 들어, 자동차의 경우 필요한 차는 한 대만 사지만, 페라리 같은 고급 차는 여러 대를 소유하고 싶어합니다.

고객이 새로운 판단을 내릴 수 있도록 계속해서 새로운 정보를 제공해야 합니다.

제품 그 자체보다는 제품이 제공할 수 있는 분위기, 삶의 질, 체험 등을 강조합니다.

예를 들어, 새싹채소 샐러드를 판매할 때, 가족과의 화목한 식사, 자녀에게 무농약 채소를 주는 부모의 자긍심 등을 강조하여 판매합니다.

신뢰를 쌓기 위해서는 사회적 증거(고객 후기, 평점)와 권위(연구기관, 박사, 논문, 특허) 등을 균형 있게 배치해야 합니다.

과장된 광고는 오히려 반감을 살 수 있으므로, 솔직하게 단점을 제시하고 새로운 기준을 제시하여 고객을 교육시키는 것이 중요합니다.

얼리버드 혜택, 선착순 혜택, 한정 수량 등을 통해 긴박감을 조성할 수 있습니다.

제품의 생애 주기를 고려하여 적절한 긴박감을 조성하는 방법을 선택해야 합니다.

제품의 가치를 높이고 내야 하는 돈의 부담감을 줄이는 전략을 사용합니다.

제품의 가격을 잘게 나누어 제시하거나, 제품의 비용을 명확히 설명하여 고객이 투자하는 돈의 가치를 느끼게 합니다.