소상공인, 자영업자가 꼭 가져야 하는 마인드셋

소상공인, 자영업을 하고 있다면 반드시 가져야 하는 마인드셋을 정리해본다.

1. 상품이 좋으면 많이 팔릴것이다? 틀렸다.

좋은 상품은 많이 팔릴 것이라고 믿고 있는가? 틀렸다. 열심히 홍보하고, 가격을 할인하면 많이 팔릴 것이라고 보는가? 아니다. 상품의 질이 좋아야하는 것은 당연하다.

잘 팔리는 제품과 서비스는, ‘누구한테 판매할 지를 확실하게 설정’하고 있다.

지금 여기서 한번 생각해보라. 당신의 제품과 서비스는 누구한테 판매할 것인지 확실하게 설정되어있는가?

아주 구체적으로 설정되어야 한다. 그리고 여기에 추가적으로 고객과 관계를 만들면서 신뢰를 쌓아야 한다.

그러면 고객과 어떻게 관계를 쌓으며, 신뢰는 어떻게 만드는가? 마케팅 퍼널을 활용하면 관계를 쌓고 신뢰를 만들 수 있다.

상품이 좋다고 무조건 잘 팔리는게 아니다. 상품 설명과 함께 고객이 이 상품을 스스로 이해해야 잘 팔린다.

2. 홍보를 많이 돌리면 잘 팔린다? 틀렸다.

광고매체를 활용해서 홍보를 많이 돌린다고 상품이 잘 팔릴까? 아니다.

돈을 때려넣고 광고를 많이 돌리는 스타일은 자본이 짱짱한 기업이나 가능하다.

절대적인 원칙 하나, 고객은 자신이 관심없는 상품에는 절대로 관심을 주지 않는다.

그럼 어떻게 팔아야 할까?

진또배기 잠재고객을 찾아야 한다. 진또배기 잠재고객은 여러 거름망을 통해 계속해서 걸러지도록 설정하면 찾을수 있다.

무작정 많이 알리는 것은 의미가 없고, 내가 판매하는 제품을 결국 구매할 사람을 정확하게 걸러내는 것이 가장 중요하다.

상대방을 부담스럽게 만들면 안된다.

3. 잘 팔리는 제품의 특징

잘 팔리는 제품의 특징은 뭘까?

잘 팔리는 제품은, 판매자가 뭘 판매하는지 판매자 스스로 정확하게 이해하고 있다.

저 정확한 이해를 통해 차별점을 고객들에게 인식시키고 있다.

4. 고객의 특징

앞서 언급했지만, 고객들은 다른 사람들이 뭘 파는지 전혀 관심없다. 오로지 자기 자신에게 관심있다. 자신이 가지고 있는 고민이나 고통에 관심이 있다. 그 고민이나 고통을 해결해주는 메시지에 고객들은 지갑을 여는 것이다.

그럼 다시 거꾸로, 고객의 지갑을 열고 싶다면 고객의 고민, 고통을 먼저 찾아야 한다. 그 부분을 해결해줄 수 있다는 것을 고객에게 어필해야 한다.

그럼 고객을 어떻게 찾을 수 있을까? 그 전에 내가 원하는 고객을 먼저 설정해보자. 내가 원하는 고객은, 나에게 푹 빠진 고객이다. 제발 팔아주세요, 제 돈을 가져가주세요 하는 고객 말이다.

저 고객을 찾는 방법은, 고객의 범위를 최대한 좁히는 데서 시작한다. 나만 해결 가능한 그런 시장에서 포지션을 잡는 것이다. 시장 범위를 넓힌다고 돈이 더 많이 벌리는 것은 아니다.

브랜딩, 기획의 시작부터 고객의 범위를 최대한 좁혀보자. 고객이 원하는 것이 무엇인지 생각한다음, 그 원하는 것을 잘 준비하자. 그리고 나서 간절하게 원하는 사람들에게만 시간과 노력을 쓰면 된다. 고객을 귀찮게 하자.

5. 구매 여정 설계하기

구매 여정이란, 고객이 제품을 알고나서 구매하는 데 걸리는 과정이다. 이 과정은 대부분 인지, 관심, 고려, 구매의 단계를 거친다.

인지 단계는 내 제품을 알리는 것이고, 그 이후 단계에는 상대방의 관심을 끄는 요소를 계단식으로 세팅해야 한다. 각종 노하우나 꿀팁으로 고객의 관심도를 계속 증가시키는 것이다. 이 과정에서 고객을 필터링하는 시스템을 사용한다. 고객의 이름, 전화번호를 기록하게 하고, 이 다음에는 어떤 내용을 다룰 것인지 알려주면서 은근슬쩍 행동을 유도한다. 이 과정에서 이탈하는 고객도 있을 것이고, 그렇지 않은 고객도 있을 것이다.

구매 여정 설계의 가장 핵심은 기버가 되는 것이다. 공짜로 자료를 막 뿌려라. a5 사이즈 10~50페이지의 정보책자를 무료로 뿌리면 고객은 무조건 모인다. 이 무료자료는 쉽게 구하지 못하는 정보+자신만의 노하우, 철학으로 구성해야 한다. 그리고 쉽게 읽히도록 해야한다. 이 과정에서 제품, 서비스를 절대로 팔려고 하면 안된다. 철저하게 정보만 제공해야 한다.

공짜로 자료를 막 뿌리더라도 신청자에게만 전달해야 한다. 공짜 자료는 잠재고객을 모으기 위한 전략이기 때문이다. 소책자의 역할은 고객의 의심, 불안을 없애주고 권위를 심어주는 것이다. 소책자는 판매하려는 제품과 관계있어야 한다.

6. 포지셔닝하기

전문가가 되어라. 판매자가 아니라 전문가의 위치에서 고객이 찾아오도록 만들어라. 권위만 있으면 고객에게 매달릴 필요가 없다. 그러면 이 권위는 어떻게 가지는가?

정보와 지식을 가지면 된다. 이 정보와 지식을 적절하게 큐레이션해서 전달하면 된다.

포지셔닝 이후에는 고객과 미팅할때 해결책 제시가 아니라 문제점을 먼저 진단하면 된다. 고객의 이야기를 열심히 듣고, 문제점만 잡아낸 다음 그걸 고객에게 말해주면 된다.

문제점을 잡을때도 마케팅 퍼널을 사용하면 된다. 랜딩페이지로 마케팅 퍼널을 만들자. 블로그와 무료 소책자, 랜딩페이지를 통해 고객 모집이 가능하다.